Kỹ năng 11: Kỹ năng chinh phục khách hàng của luật sư

343

Chào mừng bạn đã quay trở lại với chuyên mục quản trị công ty luật của tôi sau khi bạn có thể đã đọc qua những chủ đề thú vị khác trong quyển sách Hướng dẫn khởi nghiệp với nghề luật sư của tôi. Xin mời bạn tiếp tục tham khảo một chủ đề khác cũng rất thú vị của quyển sách này nhé.

Về bản chất, dịch vụ pháp lý cũng là nghề cung cấp dịch vụ nên bạn hoàn toàn có thể áp dụng các nghệ thuật bán hàng nói chung vào việc cung cấp dịch vụ pháp lý cho khách hàng. Tuy nhiên, không phải nghệ thuật bán hàng nào cũng có thể áp dụng được cho dịch vụ pháp lý vì tính chất đặc thù của nghề luật sư là không được chèo kéo khách hàng hay cường điệu về chất lượng dịch vụ pháp lý của mình. Dưới đây là một số nghệ thuật chào bán dịch vụ pháp lý bạn nên áp dụng cho công ty luật của bạn:

  • Luôn cân nhắc giảm phí dịch vụ pháp lý của công ty luật của bạn khi khách hàng có đề nghị. Bạn tuyệt đối không nên khăng khăng rằng nghề luật sư là một nghề cao quý, là ban phát ân huệ cho khách hàng nên không có chỗ để khách hàng trả giá, khách hàng đồng ý thì làm còn không thì thôi, hay bạn lại có suy nghĩ rằng luật sư không bao giờ báo giá hai lần cho một vụ việc pháp lý, tức là không đồng ý thương lượng giảm phí dịch vụ pháp lý với khách hàng. Bạn biết không, thực tế là có không ít khách hàng rất thích trả giá, họ cảm thấy hạnh phúc khi thuyết phục được người bán hàng hay người cung cấp dịch vụ giảm giá cho họ dù thời gian mà họ bỏ ra cho việc thương lượng giảm giá đôi khi mang lại lợi ích kinh tế cho họ thấp hơn là họ dành thời gian đó làm một công việc gì khác tạo ra thu nhập, nên dịch vụ pháp lý của luật sư cũng không phải là ngoại lệ trong việc kích hoạt thói quen trả giá của họ;
  • Dù đang bận rộn với các công việc pháp lý của khách hàng hay công việc gia đình vào cuối tuần hay kể cả khi đang trong kỳ nghỉ phép nào đó, bạn cũng đừng chậm trễ trong việc trả lời email khách hàng dù đó chỉ là vài giờ chứ đừng nói gì đến vài ngày. Nếu đang bận, bạn nên trả lời nhanh cho khách hàng với một lời cám ơn ngắn gọn hay xác nhận với họ là bạn đã nhận được email của họ và cho họ biết rằng bạn hay đồng nghiệp của bạn đang chuẩn bị trả lời email đó. Bạn biết không, khách hàng nào cũng muốn được luật sư của họ chăm sóc mọi lúc, mọi nơi theo yêu cầu của họ và khi bạn là luật sư của họ thì cũng được xem như là bác sĩ pháp lý của họ. Bạn phải chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng bạn luôn quan tâm đến tình hình sức khỏe pháp lý của họ và luôn cố gắng làm sao để cho sức khỏe pháp lý của họ ngày được tốt hơn. Có làm được như vậy thì khách hàng mới tin tưởng bạn và thường xuyên tìm đến công ty luật của bạn để nhờ giải quyết các vấn đề pháp lý của họ cho dù phí dịch vụ pháp lý của công ty luật của bạn có thể cao hơn các công ty luật khác;
  • Trước khi gặp gỡ một khách hàng mới nào đó để bàn về công việc pháp lý của họ, bạn nên tìm hiểu trước một số thông tin quan trọng có liên quan đến họ, ví dụ như hoạt động kinh doanh của họ là gì, trụ sở văn phòng của họ ở đâu, sự hiện diện pháp lý của họ ở Việt Nam như thế nào, các sản phẩm, dịch vụ nào của họ được xem là có tiếng trên thị trường. Các thông tin như vậy sẽ không làm mất quá nhiều thời gian của bạn để tìm kiếm vì hầu hết các thông tin đó đều được đăng tải trên website của khách hàng, các website thương mại hay trong các bài báo, tạp chí, kênh YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, v.v… Điều này sẽ giúp bạn cảm thấy tự tin hơn khi trao đổi công việc với khách hàng, tạo niềm tin với họ về sự hiểu biết của bạn về doanh nghiệp của họ, ít nhiều biết được các vấn đề pháp lý mà họ đang gặp phải để không làm mất thời gian của họ khi họ phải cung cấp thông tin có liên quan cho bạn và quan trọng nhất chính là việc họ cảm thấy mình được bạn quan tâm chăm sóc dù họ chưa phải là khách hàng của công ty luật của bạn tại thời điểm đó;
  • Thực hiện bất kỳ loại dịch vụ nào cũng vậy, đặc biệt là đối những dịch vụ mà yếu tố con người được xem là quan trọng ví dụ như dịch vụ pháp lý, thì sự sai sót trong quá trình cung cấp dịch vụ là điều không thể tránh khỏi, vấn đề chỉ là sai sót đó sẽ xảy ra khi nào và có nằm trong mức độ cho phép hay không. Nếu bạn tự phát hiện ra sai sót của mình khi cung cấp dịch vụ pháp lý cho khách hàng, bạn nên chân thành thừa nhận sai sót đó của bạn và xin lỗi khách hàng càng sớm càng tốt. Bạn có thể cho rằng điều đó sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thất vọng hoặc đánh giá không tốt về bạn và công ty luật của bạn. Tuy nhiên, kinh nghiệm cho thấy, việc thừa nhận sai sót và xin lỗi chân thành từ sớm sẽ khiến cho mọi thứ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn nên nhớ rằng, nếu sau việc sai sót đó mà công ty luật của bạn lại cung cấp dịch vụ pháp lý có chất lượng tốt hơn thì chắc rằng khách hàng sẽ không còn nhớ gì đến việc sai sót trước đây của bạn mà thay vào đó họ còn có ấn tượng tốt đối với những điều mà công ty luật của bạn sẽ làm được cho họ sau đó. Trong trường hợp ngược lại, nếu bạn cố tình giấu diếm việc sai sót của mình cho đến khi khách hàng vô tình hay hữu ý phát hiện ra việc sai sót đó thì nhiều khi sự việc đã quá muộn để bạn có thể sửa sai mà không làm phát sinh thiệt hại không đáng có cho khách hàng và hậu quả là có thể bị mất luôn khách hàng đó;
  • Luôn làm cho các cuộc họp giữa khách hàng và bạn được sôi động với một vài chủ đề nào đó có tính chất khôi hài hay thời sự xen lẫn với việc trao đổi các vấn đề pháp lý căng thẳng của họ. Điều này sẽ giúp các bên giảm bớt căng thẳng, phá băng bầu không khí nặng nề thường thấy đối với các cuộc họp về chủ đề pháp luật. Từ đó, không chỉ bạn mà cả khách hàng của bạn cũng sẽ cảm thấy thoải mái và tự nhiên hơn để chia sẻ với nhau những vấn đề pháp lý có liên quan của vụ việc pháp lý và khách hàng cũng sẽ cảm thấy hài lòng về cung cách phục vụ của công ty luật của bạn;
  • Luôn tạo ảnh hưởng tốt đến với những người có vị trí quan trọng trong tổ chức của khách hàng ví dụ như chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc, trưởng các phòng, ban, bộ phận quan trọng để những người này điều phối, chỉ đạo, yêu cầu các thuộc cấp của họ luôn thực hiện theo những gì mà bạn và công ty luật của bạn tư vấn cho họ;
  •  Khi khách hàng đặt ra các mốc thời hạn cho việc hoàn thành các công việc pháp lý của họ và mong muốn công ty luật của bạn phải hoàn thành các công việc đó trong thời hạn đó, bạn nên cố gắng thực hiện hoàn tất các công việc pháp lý của họ trước thời điểm đến hạn đó để khách hàng cảm thấy được sự quan tâm và nhiệt tình của công ty luật của bạn đối với các vấn đề pháp lý của họ. Nếu không thể hoàn thành trong thời hạn mà khách hàng yêu cầu vì bất kỳ lý do gì, bạn cũng không nên chờ cho đến khi gần hết thời hạn mà khách hàng đề ra để báo cho họ biết mà nên thông báo sớm cho họ biết để họ có thời gian chuẩn bị kế hoạch dự trù nào đó, nếu có. Ngay cả trong trường hợp khách hàng không có yêu cầu gì cụ thể về thời điểm hoàn thành công việc thì bạn cũng nên cố gắng hoàn thành công việc trong một khoảng thời gian hợp lý nào đó theo suy nghĩ thông thường của khách hàng. Điều này không những giúp làm cho khách hàng hài lòng về công ty luật của bạn, mà còn tránh được trường hợp khách hàng đổi ý hay muốn thay đổi phạm vi công việc pháp lý đã giao hay thậm chí là không muốn công ty luật của bạn tiếp tục thực hiện các công việc pháp lý của họ nữa vì bất kỳ lý do gì và thậm chị là còn yêu cầu công ty luật của bạn phải giảm phí dịch vụ pháp lý cho các công việc pháp lý đó. Bên cạnh đó, việc chủ động hoàn thành sớm công việc pháp lý của khách hàng được giao cũng giúp bạn có thêm thời gian để thực hiện công việc pháp lý của các khách hàng khác, tránh trường hợp các khách hàng khác lại có yêu cầu công việc được hoàn tất gấp nào đó mà bạn lại không có đủ thời gian để thực hiện nhiều công việc pháp lý như vậy cùng một lúc; và
  • Khi giới thiệu dịch vụ pháp lý của công ty luật của bạn cho khách hàng, bạn nên tránh dùng những từ ngữ hoa mỹ, có tính chất cường điệu hay so sánh để nói về chúng. Bạn nên nói về những gì mà bạn tin tưởng rằng công ty luật của bạn có thể làm được tốt nhất cho khách hàng, hãy tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để nói về những gì mà khách hàng cần từ công ty luật của bạn và những gì công ty luật của bạn có thể cung cấp cho họ, những thứ gì đó mà sẽ có lợi cho họ và những người khác mà họ kỳ vọng. Những lời chân thật có chừng mực của bạn sẽ tạo niềm tin cho khách hàng và gia tăng khả năng công ty luật của bạn sẽ được khách hàng tin tưởng giao cho các công việc pháp lý quan trọng của họ.

Bài viết này của tôi được viết chủ yếu dựa vào những kiến thức pháp luật bao quát mà tôi đã được học ở trường đại học cũng như những kinh nghiệm hành nghề luật sư chuyên sâu của tôi trong gần 25 năm qua. Nếu bạn thấy rằng những thông tin chia sẻ của tôi ở trên là hữu ích cho việc theo đuổi đam mê với nghề luật sư của bạn, xin hãy ủng hộ tôi bằng một cú click chuột vào website này nhé www.phuoc-partner.com. Cám ơn bạn rất nhiều và chúc bạn thành công chinh phục nghề luật sư của mình. Xin chào bạn.